Czy oprogramowanie sklepowe może pomóc w skalowaniu biznesu? Na jaką platformę się zdecydować: Saas czy Open Source? Przeczytaj wywiad z Adrianem Prędkiewicz z Selly i poznaj odpowiedzi na te pytania.

Marta Kwiatkowska: Czym zajmuje się Twoja firma i za jaki obszar w niej odpowiadasz?

Adrian Prędkiewicz: Selly zajmuje się tworzeniem i utrzymywaniem platformy Saas do tworzenia i prowadzenia sklepów internetowych. Ja jestem odpowiedzialny za marketing.

Czym różni się SaaS od Open Source? Jakie są, Twoim zdaniem plusy i minusy tych rozwiązań?

Wiele osób myśli, że jest tylko jeden sposób, by otworzyć sklep: zatrudnić osobę lub agencję, które to za nich zrobi. Tak działa Open Source: jest w nim część programowania, którą trzeba dopasować do konkretnych potrzeb: dostosować szablon, utrzymać go i zadbać o jego bezpieczeństwo. Natomiast na platformie SaaS duża część tej pracy jest już za nas zrobiona. W rozwiązaniu typu SaaS to dostawca platformy odpowiada za bezpieczeństwo, kształt oprogramowania. Nie musimy od nowa programować sklepu, gdyż otrzymujemy gotowy szablon. W naszej gestii leży tylko to, aby go rozwijać, zadbać o marketing.

W przypadku Open Source dużo osób mówi, że ma sklep na „własność”, czyli oprogramowanie jest ich wartością. W rozwiązaniu SaaS wynajmujemy oprogramowanie od firmy. Jednak różnica nie jest aż tak duża. Sklepy Open Source korzystają również z jakiegoś oprogramowania i są zależne od jakiejś aktualizacji. Często prowadzenie sklepu na Open Source jest po prostu droższe.

W SaaS nie ma dostępu do kodu. A czy można w jakiś sposób wpływać na API?

W SaaS mamy dostęp do szablonów. Jeśli masz programistę i duży sklep, to masz dostęp do kodów, szablonów i możesz sobie wszystko dostosowywać. Natomiast jeśli chodzi o bardziej zaawansowane zmiany, to często trzeba skorzystać z zespołu dostawcy usług. 

Są też SaaSy, które nie umożliwiają własnej inicjatywy czy korzystania trochę ze swoich programistów, a trochę z dostawcy. My różnimy się tym, że mamy podłoże softwarehouse’u, czyli oprócz tego, że mamy oprogramowanie abonamentowe, mamy też dedykowany zespół, który realizuje zlecenia dla klientów. Klienci, płacąc abonament i nie podejmując ogromnych kosztów na początek, zyskują pewność, że mają oprogramowanie, które jest sprawdzone oraz że mogą prowadzić sklep na czymś, co jest bezpieczne. Kiedy mają bardziej zaawansowane potrzeby, nie muszą martwić się o rekrutację specjalistów – mogą skorzystać z pomocy naszych programistów z atrakcyjną stawką godzinową.

Czyli jest ogromna różnica w prowadzeniu i zakładaniu sklepu. Dla kogo SaaS będzie lepszy? 

Przykładowo dla osoby, która chce testować produkt i ma małe potrzeby. Potrzebuje takiej platformy, która pozwoli jej szybko ruszyć i zobaczyć, czy to się w ogóle sprawdzi na rynku. Bez sensu byłoby inwestowanie kilkudziesięciu czy kilkuset złotych przez kilka miesięcy, żeby potem odkryć, że pomysł był „klapą”. Decydując się na SaaS, można to bezpiecznie przetestować. 

Taki właściciel sklepu potrzebuje gotowego rozwiązania, bo nie ma zaawansowanej wiedzy. Zakłada konto, konfiguruje sklep i kiedy już wie, czego chce, jaki ma być indywidualny wygląd jego sklepu, może go stworzyć z naszymi designerami i programistami, wybierając z gotowych banerów i szablonów. Dzięki temu może zacząć prowadzić sklep po kilku dniach roboczych, może nawet po jednym. 

Czyli nie musi zakładać sklepu z umową na rok, tylko może zrobić to na próbę?

Tak. Wybieramy abonament i możemy nasz sklep zamknąć po miesiącu czy dwóch. Nie mamy zobowiązania, nie jest podpisywana żadna roczna umowa itp. Opłacamy abonament albo miesięcznie, jeżeli nie jesteśmy pewni pomysłu, albo rocznie, jeżeli wiemy, że nasz sklep się sprawdził. 

Wracając do porównania SaaS do Open Source. W sklepach na dobrze dopracowanych SaaSach, mniejszym kosztem można uzyskać lepszą szybkość niż na Open Source, a to jest bardzo ważne. Dużo sklepów, które się przenoszą do nas z Open Source, zwraca uwagę na to, że z czasem ich sklep zwolnił i użytkownicy mają problemy, żeby dotrzeć gdzieś w kilka sekund. A pamiętajmy, że każde pół sekundy kosztuje jakiś procent konwersji.

Czyli więksi gracze też chętnie korzystają z rozwiązania SaaS?

Tak. Dla większych ważne jest to, że jest to stabilne. Kiedy większy klient zleca sklep na Open Source, musi sobie poradzić z takimi wyzwaniami, jak zespół programistyczny lub agencja. Często jedna mała funkcjonalność dużo kosztuje właściciela sklepu, a jej wdrożenie trwa również stosunkowo długo, bo zespół musi sobie zaplanować pracę. W przypadku platformy SaaS, która ma zespół programistów, klient po prostu pisze do supportu i te rzeczy wdrażane są przez naszych programistów w szybkim czasie. Co więcej, w wyższych pakietach znajdują się dodatkowe godziny programistów do wykorzystania.

Na YouTube można znaleźć wiele filmów zatytułowanych „Sprawdź, jak zarobiłem dzięki SaaS” itp. Czy rzeczywiście można dobrze zarobić na SaaS?

To częste, że na YouTube czy TikToku jakiś produkt staje się bardzo popularny. W rzeczywistości to nie jest tak, że zasługą sukcesu jest w 100% sam SaaS.  Ważna jest strategia marki, która za tym stoi. 

Podobnym przykładem może być też popularność dropshippingu. Jeśli przychodzi do nas klient, który postanowił pójść w dropshipping, bo przekonały go filmiki na YouTube, to dajemy mu radę, aby zadbał o swój produkt i marketing. Wiele osób myśli, że jeden produkt uczyni z nich milionerów. A to tak nie działa. 

Wiele firm działających na zasadzie dropshippingu zamyka się po 3-5 miesiącach. Trzeba zadbać o swoją markę, pomysł na nią, unikalną wartość, określić swojego klienta, dopasować się do swojej niszy, zbudować strategię marketingową i na tej podstawie zrobić ofertę, a dopiero później liczyć na to, że ona się przyjmie. Sam dropshipping w dłuższej perspektywie jest drogą donikąd, chyba, że się ma naprawdę duże środki na to, żeby wypozycjonować się jako brand, który łączy różne marki i oferuje wiele różnych produktów w jednym miejscu. Ale konkurencja jest ogromna, a do tego potrzebny jest unikalny produkt i wysoka marża. 

Potrzebujemy też ciągłego poszerzania oferty, aby móc dokładać coś do koszyka użytkownika i zwiększyć jego wartość. Potrzebna jest tu strategia biznesowa połączona z marketingiem. 

Tak samo jest w marketingu: jeśli ktoś reklamuje, że dzięki np. TikTokowi zarobił tyle i tyle, to niekoniecznie jest to dzięki TikTokowi jako platformie, ale bardziej dzięki temu, że miał jakiś pomysł, odpowiednią formę jego przekazania itd. Same technikalia, czyli platforma, na której to zrobił, to kwestia drugorzędna. Oczywiście, mają duże znaczenie, ale one są tylko środkami do wykonywania jakiejś wizji, którą już się ma.

Załóżmy, że zrobiliśmy to wszystko, a nasza sprzedaż nadal stoi w miejscu. W tym momencie wiele firm ogranicza budżet na marketing. To błędne koło. Jak zbalansować działania marketingowe i sprzedażowe, tak, żeby mieć realne efekty?

Ważne jest, aby te dwa działy pracowały razem. Ograniczenie marketingu to paniczny ruch: jeżeli coś nam nie działa, a wydajemy dużo pieniędzy, to musi być jakiś powód, dlaczego nie działa. Trzeba się cofnąć do strategii, zobaczyć, jaką mamy niszę na poziomie marketingowym, produktowym i dystrybucyjnym, czyli np. zobaczyć, czy produkt mamy faktycznie dopasowany. Można zrobić jakąś kampanię Ads, badanie rynku, potem spojrzeć na technikalia, czy użytkownicy i klienci mają łatwy dostęp do produktu, czy są w stanie go szybko kupić, czy jest odpowiednia liczba dostępnych płatności. Trzeba również zerknąć na coroczny raport Gemius na temat e-commerce, by zobaczyć, czym Polacy płacą, w czym lubią dostawać paczki i po prostu wdrożyć to u siebie w sklepie. Dopiero na końcu mamy marketing i działania performance’owe oraz kreacyjne. Dopiero jak skierujemy nasz budżet marketingowy w odpowiednie miejsce, to powinno to pokazać, że droga do kupna produktu jest dobra.

Warto zatem spojrzeć na marketing jako na ścieżkę, a nie na zasadzie „jest kryzys, to wyłączamy”. To jest najczęstsza droga, ale błędna i wiodąca donikąd. Kryzys z dobrą strategią jest drogą, by zbudować markę. Kiedy inni reklamodawcy się uciszają, bo koszty reklam stają się mniejsze, na rynku robi się trochę więcej przestrzeni i można jakimiś kreatywnymi działaniami sprawić, że nasza marka urośnie. Pokazała to pandemia. W trakcie tego pierwszego kryzysu wiele firm spanikowało, a jednocześnie wiele innych firm na tym urosło. Zatem przestrzeń, która się rodzi, jest szansą do wykorzystania dla tych, którzy będą wystarczająco  sprytni oraz merytoryczni. Ważna jest strategia i trafienie do odpowiedniego klienta.

Jeśli z jakiegoś powodu wszyscy się wycofują czy odwracają, warto wypatrzyć jakiś mały kawałek i w niego zainwestować. Trzeba celnie wykorzystać budżet – tak, aby w dłuższej perspektywie zyskać. Nawet, jeżeli będą trzy czy cztery miesiące, w trakcie których rynek spowalnia i ludzie mniej kupują, to nie znaczy, że klienci nie wrócą i nie zaczną kupować. To spowolnienie jest dobrym momentem, by wykreować sobie taką markę – dominanta w branży – oraz zbudować społeczność. Później, kiedy rynek się rozpędzi, a koniunktura będzie sprzyjająca, to ludzie zaczną wracać do kupowania. Tak,  moim zdaniem, należy postąpić podczas kryzysu. 

Tak jak powiedziałeś, pandemia był momentem odbicia się wielu brandów. Na początku była panika, a potem okazało się, że sprzedaż wzrosła w niektórych branżach. Przykładowo z naszych badań wynikało, że elektronika urosła kilkukrotnie. 

Tak, czasem słyszy się stwierdzenie „Wyrośliśmy na pandemii”. Zazwyczaj, kiedy wszyscy mówią, że warto w coś inwestować, to już jest za późno. 

Tak samo jest ze wszystkimi guru, którzy mówią, że dropshipping, Saas czy inne narzędzie wyniesie Cię na wyżyny – wtedy zazwyczaj już jest za późno, rynek już jest blisko dojrzałego i wtedy warto samemu szukać ścieżek, samemu odkrywać i nie bać się tego, żeby podjąć niepopularną decyzję i zaryzykować. Nawet, jeżeli będzie to nietrafiona decyzja w przypadku sklepu, oferty itd. Z obecnymi możliwościami, z testowaniem tego pomysłu, nawet odbicie się od ściany trzy razy nie będzie dla nas tak kosztowne. Korzyści, jakie możemy zyskać, są znacznie więcej warte i mają znacznie większy potencjał, niż te kilka czy kilkanaście tysięcy, które można stracić na testowaniu.

Porozmawiajmy jeszcze o wzrostach. Załóżmy, że nasz biznes nagle gwałtownie urósł. Kogo mamy zatrudnić? Jak to wszystko ogarnąć? Od czego mamy zacząć, żeby tej szansy nie zaprzepaścić?

Jeżeli chodzi o sklepy internetowe, to jest kilka takich elementów, o które warto zadbać. Często przedsiębiorca, jeśli sam zajmuje się sklepem internetowym, robi marketing i inne rzeczy, nie wie, co ma oddelegować jako pierwsze. Warto podejść do tego, jak do procesu, stworzyć proces pod to, dlaczego np. klienci nas kochają. 

Przykład: opisuję, co robię dobrze i co mi się sprawdza, zajmuje mi to dużo czasu, więc zatrudniam kogoś, kto będzie w stanie odtworzyć moją jakość przynajmniej w większej części. Na początku zatem deleguję obowiązki, które zajmują mi dużo czasu, nawet, jeśli jestem w nich dobry. Często jest to obsługa sklepu i zamówień, potem jest to marketing. Możemy zatrudnić osobę, która będzie łączyła różne dyscypliny. Później, jeżeli wzrośniemy, to taka osoba może współpracować z agencją czy zlecać niektóre działania. Warto jednak mieć wewnątrz kogoś, kto merytorycznie nad tym czuwa. Jeżeli bowiem sami chcemy zlecić coś na zewnątrz i nie mamy partnera, który nam podpowie, co robimy dobrze, a co warto przemyśleć, to zewnętrzny partner, dostając zlecenie – zwykły brief bez żadnej strategii – będzie robił swoją pracę. Ale jeśli ktoś się rozlicza za budżet, to mu zależy na zwiększeniu budżetu, a niekoniecznie naszych zysków. 

Obecnie są duże możliwości automatyzacji w obszarze obsługi klienta, wysyłki maili, obsługi zamówień. Nie wszystko musi robić człowiek. Warto wygooglować, jakie są możliwości na początku, a dopiero potem, na podstawie obowiązków i procesów, które mamy opracowane, zatrudniać osobę do konkretnego stanowiska.

Bywa tak, że komuś obrót rośnie, więc automatycznie chce kogoś zatrudnić. Czasem jest to droga donikąd i warto się zastanowić, jakie obowiązki będzie miała ta osoba. Chodzi o to, by nie robić stanowisk pod ludzi, tylko zatrudniać ludzi pod konkretne potrzeby w firmie.

Czym jest sprzedaż subskrypcyjna i na czym polega?

Badania potwierdzają, że my, jeśli chodzi o SaaS w Polsce, byliśmy pierwszą firmą, która wdrożyła taki model. Był to model subskrypcyjny zamawiania kawy dla jednego z klientów. Polega on na tym, że ktoś może zamówić jakąś prenumeratę, jakiś produkt cyfrowy czy fizyczny na zasadzie subskrypcji, czyli co miesiąc jest ściągana dana kwota z jego karty. 

Przedsiębiorca wdraża metody płatności i klient może dokonać subskrypcji. Obowiązkiem firmy jest realizacja zamówień w danym okresie. Dla klienta ułatwieniem jest to, że po zamówieniu nie musi o tym pamiętać. System lub jego własny telefon przysyła tylko powiadomienie, czy chce zapłacić. 

A jak wygląda kwestia bezpieczeństwa w SaaS i Open Source? Jak Wy pomagacie o nie zadbać klientom? 

To jest pytanie, które najczęściej zadają duzi klienci – i słusznie. Mają oni dedykowany sklep, czyli programujemy dla nich od nowa panel itd. Dla takich klientów jeden dzień przestoju to jest kilkaset tysięcy złotych straty. Tydzień przestoju to jest jakaś masakra. Jeżeli jakaś funkcja nie działa, sklep się wyłączy. W Open Source oni muszą mieć osoby odpowiedzialne za to, żeby cały czas ten sklep utrzymywać, czyli żeby cały czas reagować, być dostępnym na bieżąco, aby sklep był stabilny.

To, co odróżnia SaaS od Open Source, to to, że nasz dedykowany zespół cały czas opiekuje się systemem jako całością. Polega to na tym, że u nas za bezpieczeństwo jest odpowiedzialna firma – sklep  nie musi się tym martwić. Odpowiada, wiadomo, za regulamin i cookies, ale odpowiedzialność za stabilność sklepu jest po naszej stronie. Nie zdarzają się więc żadne dłuższe przerwy w utrzymaniu tej platformy. Mamy wskaźnik 99,9% bezpieczeństwa. 

Jeśli to bezpieczeństwo padnie, to w SaaS prawdopodobnie jest kilka kopii i jest do czego wrócić, więc się naprawi stosunkowo szybko. W przypadku Open Source, jeśli ktoś coś zaniedba, to wtedy jest problem, bo postawienie tego już nie trwa godziny, a np. trzy dni. W przypadku małego sklepu jest to jeszcze OK, bo przekłada się to np. na trzy zamówienia. W przypadku dużego sklepu straty są ogromne. Duży sklep woli postawić na to, że przez pięć lat nic go nie zaskoczy. Jest to duży komfort. Można oczywiście zapłacić agencji, ale w SaaS ma się to zapewnione w abonamencie.

Dziękuję za rozmowę.