Granice między światem zakupów prywatnych a biznesowych zacierają się w niespotykanym dotąd tempie. Za sterami tej zmiany stoją Millenialsi i Generacja Z. Czym dokładnie jest konsumeryzacja i jak rewolucjonizuje e-commerce B2B? O tym rozmawiali Dawid Cichy z Tpay i Sebastian Baszkiewicz z Univio.
Podstawowe pytanie, które napędza transformację, brzmi: dlaczego w pracy mamy korzystać z rozwiązań gorszych niż te, których używamy na co dzień, zamawiając jedzenie czy robiąc zakupy online? Młodsze pokolenia, które „urodziły się ze smartfonem w ręku”, oczekują, że proces zakupowy w B2B będzie równie prosty, szybki i mobilny jak w B2C.
Nowoczesny e-commerce B2B
Dlatego nowoczesne platformy B2B coraz bardziej przypominają zaawansowane sklepy internetowe. Intuicyjny interfejs, sprawnie działający koszyk i te same narzędzia marketingowe to coraz częściej standard, a nie luksus. Celem jest zapewnienie płynnego i satysfakcjonującego doświadczenia użytkownika (UX), niezależnie od tego, czy kupuje on prywatnie, czy na potrzeby firmy.
Posłuchaj rozmowy Dawida Cichego, Head of Sales z Tpay i Sebastianem Baszkiewiczem, Heaf of Sales Excellence z Univio:
Omnichannel, czyli jeden spójny świat sprzedaży B2B
Klienci biznesowi nie działają już w jednym kanale. Płynnie przechodzą między stroną internetową, aplikacją mobilną, marketplace’em a kontaktem z przedstawicielem handlowym. Oczekują przy tym, że na każdym etapie otrzymają spójne informacje i identyczną jakość obsługi. To właśnie idea omnichannelu, która staje się fundamentem strategii B2B.
Dla firm, które dotychczas działały głównie w tradycyjnych modelach (np. hurtownie), oznacza to konieczność integracji wielu kanałów sprzedaży - od kilku do nawet kilkunastu. Wyzwanie polega na tym, aby klient, bez względu na wybraną ścieżkę, czuł, że ma do czynienia z jedną, spójną marką.
Od kodu produktu do wideo - siła obrazu w B2B
Dawniej w zamówieniach B2B kluczowy był kod produktu, który doświadczony pracownik znał na pamięć. Zdjęcia i szczegółowe opisy były na drugim planie. Konsumeryzacja całkowicie to zmieniła. Dziś, podobnie jak w B2C, klienci biznesowi „kupują oczami”.
Atrakcyjne zdjęcia, filmy produktowe czy widoki 360° stają się niezbędnym elementem oferty. W odpowiedzi na te potrzeby firmy B2B coraz chętniej wdrażają systemy PIM (Product Information Management), aby skutecznie zarządzać bogatą i wizualnie atrakcyjną informacją o produktach.
Metody płatności w B2B
Oczekiwania związane z wygodą nie omijają sfery płatności! Szczególnie w segmencie małych i średnich firm, klienci chcą korzystać z rozwiązań, które znają i lubią, czyli np. płatności odroczone (BNPL). Usługi typu „Kup teraz, zapłać później” stają się potężnym narzędziem w B2B.
Dla małych firm, np. jednoosobowych działalności, które borykają się z wyzwaniami płynności finansowej, jest to idealne rozwiązanie pozwalające na zakup niezbędnego sprzętu bez natychmiastowego obciążania budżetu.
Personalizacja w B2B napędzana danymi i AI
Niezależnie od pokolenia, każdy klient chce czuć się zrozumiany. Platformy B2B muszą więc ewoluować w kierunku hiperpersonalizacji. Kluczem jest inteligentne wykorzystanie gromadzonych przez lata danych. Nowoczesne technologie, w tym sztuczna inteligencja (AI), pozwalają na:
- segmentację klientów i tworzenie precyzyjnych person zakupowych,
- automatyzację rekomendacji produktowych i ofert,
- dynamiczne zarządzanie cenami (pricing) w oparciu o historię zakupów i zachowanie klienta.
Wolisz tylko posłuchać tej rozmowy? Włącz ten odcinek Tpay Podcast na Spotify:
Człowiek w centrum cyfrowej rewolucji
Chociaż technologia i automatyzacja odgrywają kluczową rolę, konsumeryzacja nie oznacza końca relacji międzyludzkich - wręcz przeciwnie! Dzięki temu, że AI i algorytmy mogą przejąć powtarzalne, proste zadania (jak np. cykliczne zamówienia), przedstawiciele handlowi zyskują czas, by skupić się na tym, co najważniejsze: budowaniu relacji, doradztwie i rozwiązywaniu złożonych problemów klienta. Cyfryzacja ma wspierać człowieka, a nie go zastępować.
Polska, jako europejski lider w dziedzinie płatności i logistyki, ma ogromny potencjał, by wyznaczać trendy w transformacji B2B. Kluczem do sukcesu jest jednak zrozumienie, że za każdym zamówieniem biznesowym stoi człowiek z konkretnymi przyzwyczajeniami i oczekiwaniami.