Jak skutecznie prowadzić sprzedaż w TikTok Shop? Czym jest i u kogo sprawdzi się discovery e-commerce? Dlaczego kalkulując budżet, trzeba założyć dwukrotnie wyższy wskaźnik zwrotów niż na Allegro? Odpowiadamy na wszystkie kluczowe pytania dotyczące sprzedaży na TikTokShop.
Co znajdziesz w środku:
- Czym jest model discovery e-commerce na platformie TikTok Shop?
- Jakie kategorie produktów sprzedają się najlepiej na platformie TikTok Shop?
- Jakich błędów w doborze asortymentu na TikTok Shop należy unikać?
- Jak wysoki jest wskaźnik zwrotów na platformie TikTok Shop i jak go kalkulować?
- Pytania i odpowiedzi
Obszerną analizę TikTok Shop oraz szczegółowe omówienie rynkowych realiów przedstawia ekspert Paweł Chodkiewicz w 1. odcinku Tpay Podcast: 17 piętro. Zobacz nagranie lub czytaj dalej!
Czym jest discovery e-commerce na platformie TikTok Shop?
Model discovery e-commerce opiera się na stymulowaniu sprzedaży w internecie poprzez dynamiczne i angażujące treści wideo oraz transmisje realizowane na żywo (live commerce). Czyli zamiast tradycyjnego wyszukiwania produktów, klienci najpierw zapoznają się z produktem w np. video, a następnie pod wpływem impulsu, przechodzą do jego zakupu.
Ekspert Paweł Chodkiewicz wskazuje, że TikTok przestał być wyłącznie platformą rozrywkową dla najmłodszych grup wiekowych, stając się pełnowartościowym środowiskiem transakcyjnym o wysokim zaangażowaniu użytkowników.
Sukces sprzedażowy w tym kanale wymaga odejścia od tradycyjnych, sztywnych formatów reklamowych na rzecz autentycznego przekazu i kreatywnego opowiadania historii. Kluczowym elementem jest budowanie bezpośrednich relacji z odbiorcami poprzez regularne transmisje na żywo oraz strategiczną współpracę z twórcami internetowymi. Wdrożenie tego kanału wymaga od organizacji restrukturyzacji dotychczasowych procesów logistycznych oraz marketingowych.
Jakie kategorie produktów sprzedają się najlepiej na platformie TikTok Shop?
Struktura sprzedaży na TikTok Shop wykazuje silne zróżnicowanie w zależności od stopnia dojrzałości rynku geograficznego. Tabela poniżej przedstawia zestawienie dominujących oraz perspektywicznych kategorii produktowych.
|
Kategoria produktowa w TipTok Shop
|
Charakterystyka działań w TikTok Shop
|
|
Kosmetyki i uroda
|
Branża osiągająca obecnie najwyższe wskaźniki efektywności w Polsce. Dużym zainteresowaniem cieszą się transmisje live realizowane przez popularne marki
|
|
Moda i obuwie
|
Klasyczne kategorie e-commerce, generujące wysokie wolumeny sprzedaży pod wpływem impulsu
|
|
Elektronika użytkowa
|
Kategoria o wysokiej średniej wartości koszyka, stanowiąca filar sprzedaży na rynkach zachodnich
|
|
Inne, ale niszowe kategorie: DIY, meble ogrodowe, opony samochodowe, nawozy
|
Sprzedaż oparta na edukowaniu klienta
|
Niezależnie od branży, kluczowym czynnikiem sukcesu na TikTok Shop jest dopasowanie sposobu prezentacji produktu do specyfiki języka i preferencji odbiorców platformy.
Posłuchaj rozmowy z Pawłem Chodkiewiczem o TikTok Shop:
Jakich błędów w doborze asortymentu należy unikać na TikTok Shop?
Główne błędy popełniane na TikTok Shop przez sprzedawców, związane są z pozycjonowaniem oferty produktowej:
- Wyprzedaż zalegających produktów (tzw. zalegaczy magazynowych): Traktowanie platformy jako kanału do upłynniania rotujących najsłabiej towarów jest nieskuteczne. Konsumenci weryfikują jakość oferty na podstawie zewnętrznych opinii. Czyli produkt niesprzedający się w tradycyjnych kanałach, nie wygeneruje popytu na TikToku.
- Wprowadzanie produktów o zbyt niskiej cenie jednostkowej: Oferowanie produktów w przedziale cenowym 10-15 zł uniemożliwia wygenerowanie zysku ze względu na koszty stałe. Marża jest redukowana przez koszty transportu, nakłady na produkcję treści oraz obsługę wyższego wskaźnika zwrotów.
Decyzje asortymentowe na TikTok Shop powinny opierać się na chłodnej kalkulacji rentowności i analizie danych.
Jak wysoki jest wskaźnik zwrotów na TikTok Shop?
Ze względu na silnie impulsowy charakter zakupów generowanych pod wpływem emocji, poziom zwrotów na TikTok Shop w początkowej fazie działalności jest znacząco wyższy niż w tradycyjnych kanałach sprzedaży.
Na etapie planowania budżetu oraz estymacji marży należy założyć wskaźnik zwrotów na poziomie dwukrotnie wyższym niż w przypadku sprzedaży na platformie Allegro.
Reguła podwojenia może być jednak trudna do bezpośredniego zastosowania w branży modowej (fashion), gdzie bazowy wskaźnik zwrotów w standardowym e-commerce często przekracza już poziom 50%.
Pytania i odpowiedzi dotyczące TikTok Shop
Czy TikTok Shop zastąpi tradycyjne platformy typu marketplace?
Platforma TikTok Shop raczej nie zastąpi tradycyjnych marketplace'ów, lecz będzie funkcjonować jako niezależny, komplementarny kanał sprzedaży oparty na rozrywce oraz nowoczesnej komunikacji.
W jaki sposób sprzedawcy mogą zminimalizować negatywny wpływ tanich produktów na marżę?
Sprzedawcy mogą zminimalizować wpływ tanich produktów na marzę poprzez łączenie pojedynczych produktów o niskiej wartości w dedykowane zestawy (tzw. bundle), co pozwala podnieść średnią wartość koszyka zakupowego.
Z jakich powodów wskaźnik zwrotów na TikTok Shopie jest wyższy niż w standardowych sklepach internetowych?
Wyższy wskaźnik zwrotów wynika z faktu, że zakupy na TikTok Shop mają w dużej mierze charakter impulsywny (discovery commerce), są dokonywane pod wpływem emocji wywołanych materiałem wideo i stanowią nowość dla wielu konsumentów.
O autorach:
- Paweł Chodkiewicz to założyciel ART‑S - agencji doradczej ds. strategicznego zarządzania sprzedażą na marketplace. Doradza i prowadzi szkolenia i tworzy, wprowadził na Zalando pierwszą polską markę.
- Dawid Cichy to Head of Sales w Tpay, od wielu lat związany z branżą e-commerce i znający każdy jej zakątek. Zawsze gotowy na dzielenie się wiedzą o branży, a przede wszystkim wspieranie e-sprzedawców w rozwijaniu ich biznesów.
