Jak płatności subskrypcyjne zmieniły sposób, w jaki firmy sprzedają swoje produkty i usługi? Czy partnerstwo z operatorem płatności online może poprawić płynność finansową klientów? Zapraszamy na rozmowę z Frankiem Olejnikiem z ActiveNow, który opowie o przyszłości sprzedaży subskrypcyjnej.

Marta Kwiatkowska (Tpay): Opowiedz mi więcej o Waszej marce.

Franek Olejnik (ActiveNow): ActiveNow to system do zarządzania i administracji w szkołach, które prowadzą zajęcia pozalekcyjne: pływackie, językowe czy taneczne. Pomagamy tym placówkom w zarządzaniu płatnościami (przy wsparciu Tpay), kalendarzem zajęć i komunikacją, czyli we wszystkim tym, czym właściciel lub właścicielka takiej szkoły zajmują się na co dzień poza nauczaniem dzieci.

Zamiast dzwonić do szkoły, klient może online podpisać umowę, zapisać się na zajęcia przez formularz i od razu zapłacić za nie online, zgodnie z trendem umożliwiającym kupującemu samodzielne decydowanie o wszystkich elementach procesu.

Jak korzystanie z ActiveNow wygląda z perspektywy użytkownika?

Możesz wybrać wersję desktopową, albo aplikację mobilną na iOS lub Android. Po zalogowaniu widzisz, kiedy masz zajęcia, jakie było zadanie domowe, oraz link do zajęć, jeśli są w wersji online (można podpiąć tu różne platformy, np. Zoom).

ActiveNow zapewnia łatwy dostęp do harmonogramu płatności, powiadomienia push przypominające o zbliżającym się terminie zapłaty i łatwe płatności online przez bramkę Tpay. To znacznie upraszcza cały proces. Użytkownik nie musi czekać np. na potwierdzenie zapisu na zajęcia ze szkoły, a prowadzący placówkę ma pełną kontrolę nad opłatami.

Płatności subskrypcje są jedną formą dostępną w aplikacji, czy macie też dla swoich klientów inne opcje ?

Naszymi bezpośrednimi klientami są szkoły, które płacą za korzystanie z systemu w modelu subskrypcyjnym. Jest też dostępna wersja darmowa, ale na ponad 1 300 szkół mamy tylko jedną, która korzysta z bezpłatnej opcji. 

Natomiast uczestnicy, płacąc za zajęcia, korzystają już z bramki płatności Tpay, czyli regulują opłaty np. co miesiąc za pośrednictwem linku do płatności. Z reguły jest to interwał miesięczny, czasem semestralny - wszystko możemy skonfigurować.

W jakich branżach, według Ciebie, płatności cykliczne to totalny must have?

Sprawdza się to przede wszystkim w takich firmach technologicznych jak ActiveNow, ale i we wszystkich rodzajach usług powtarzalnych. Nietypowym przykładem będzie np. subskrypcja na usługę sprzątania mieszkania.

Zamiast szukać, umawiać i opłacać pomoc co miesiąc, możesz mieć podpiętą kartę u dostawcy, ktoś regularnie będzie przychodził posprzątać, a odpowiednia kwota będzie pobierana z Twojego konta. To też istotne z perspektywy właściciela firmy: ma przewidywalny przychód, nie musi co miesiąc kontaktować się z Tobą kontaktować, a Ty masz ciągłość usługi.

Podobnie może wyglądać np. subskrypcja wizyt u kosmetologa w ramach określonego limitu czasu i kwoty. Korzyści są obustronne: klient sumarycznie płaci mniej, a specjalista ma pewność, że ma klienta, który nie zmieni zdania, lub nie zapomni umówić kolejnego spotkania.

Jakie są jeszcze korzyści z płatności subskrypcyjnych zarówno dla klienta, jak i dla przedsiębiorcy, który z nich korzysta?

Dla klienta, w tym przypadku naszych szkół, to przede wszystkim dużo niższy koszt utrzymania oprogramowania do zarządzania placówką. Nasz 20-osobowy zespół od 5 lat tworzy zaawansowany technologicznie software. Wydevelopowanie takiego produktu na własne potrzeby to ogromny koszt, nawet dla szkoły mającej setki uczniów. Do tego trzeba wziąć pod uwagę koszty utrzymania i rozwoju oprogramowania, aktualizacje i poprawki bugów.

Cennik abonamentów zaczyna się od 125 zł i dla nas, jako firmy działającej w modelu subskrypcyjnym, jest to też łatwy do prognozowania przychód: opłata subskrypcyjna jest pobierana cyklicznie z karty płatniczej klienta, nie musimy więc pilnować terminowego regulowania każdej transakcji.

A jakie były największe wyzwania we wdrażaniu tego typu płatności w branży edukacyjnej? Czy nadal jest to branża trudna w cyfryzacji?

Wielu naszych klientów to niewielkie przedsiębiorstwa, których właściciele przez lata wypracowali swoje metody działania: dobre, choć czasochłonne. Przyzwyczaili się, że np. procesy obsługi płatności czy zapisów pochłaniały im miesięcznie w sumie kilka dni pracy i często byli przekonani, że nie da się tego zmienić, bo jest to część ich obowiązków. Jednak już za 100, 200 czy 300 zł opłaty subskrypcyjnej mogą ten czas uwolnić i zająć się innymi zadaniami.

Z innymi wyzwaniami spotykamy się np. w Gminnych Ośrodkach Kultury, gdzie działamy na zasadzie przetargu, gdzie często jednostki te te mają karty płatniczej. Choć to też szybko się zmienia, bo jeszcze w 2018-2019 roku, rozmawiając z klientami od podpięciu karty płatniczej, słyszałem od nich dużo obaw o bezpieczeństwo danych i pieniędzy zgromadzonych na karcie.

W takich organizacjach poziom zaufania jest mniejszy, prawda?

Tak, plus - wbrew pozorom - dużo pomógł nam COVID, powodując, że zaczęliśmy wszyscy działać bardziej cyfrowo. Dotyczy to zwłaszcza branż, które wcześniej nie odczuwały potrzeby cyfryzacji swojej działalności, np. szkółek pływackich. Podobnie ze spotkaniami z klientami: dziś już nikt nie oczekuje, że spotkamy się "face 2 face", jednocześnie ma jednak dużą uważność na bezpieczeństwo danych, zarówno swoich jak i własnych klientów - to ogromnie cieszy. 

Widzę też pokoleniową różnicę w podejściu do modelu subskrypcyjnego: dla młodszych przedsiębiorców jest to absolutnie oczywista forma korzystania np. z oprogramowania. Ci starsi czasem mają jeszcze pewien opór przed nieposiadaniem na własność jakiegoś rozwiązania.

Jakie warunki trzeba spełnić, żeby zostać Waszym klientem?

Przede wszystkim być szkołą prowadzącą zajęcia dodatkowe; do tej grupy docelowej nasze rozwiązanie jest najlepiej dopasowane. Co ważne - nie obsługujemy karnetów typu open, np. na jogę czy CrossFit. Opieramy się głównie na zajęciach cyklicznych, które - w razie potrzeby - można  łatwo przełożyć w aplikacji, ale co do zasady odbywają się one regularnie.

Co dzieje się w sytuacji, gdy np. chcemy zmienić kwotę obciążenia naszego klienta? Jak to zrobić?

W ActiveNow zabezpieczamy się na tę okoliczność już na poziomie regulaminu; to ogólnodostępny dokument. Nasz cennik jest natomiast zbudowany w oparciu o progi liczby uczniów: 50, 100, 200 i następnie wzrastający o każde kolejne 100 osób. Kiedy rośnie liczba użytkowników aplikacji w danej szkole - koszt subskrypcji proporcjonalnie wzrasta

Nasza relacja z klientami opiera się na obustronnym zaufaniu: powierzają nam dane swoich uczniów i informacje o płatnościach, a my stale dbamy o utrzymanie i rozwój naszego narzędzia. Jeśli planujemy podwyżki cen naszych usług - robimy to rozważnie; wtedy, gdy dajemy klientom większą wartość, nowe możliwości (tak jak przy uruchomieniu aplikacji mobilnej).

Wspieramy też dobre praktyki biznesowe, wprowadzając funkcje aplikacji, które pozwalają naszym klientom rosnąć. Przy okazji wzrostu cen za zajęcia, właściciel szkoły może o tym łatwo poinformować przez komunikator w aplikacji ActiveNow, zmienić tam cennik czy pobierać zmienione opłaty za pośrednictwem Tpay.

Jakie są trendy w sprzedaży subskrypcji zarówno w Polsce jak i na świecie? Jak ten rynek się zmienia?

Jestem pod wrażeniem tego, że na rynku pojawia się coraz więcej firm subskrypcyjnych, bo jest wiele potrzebnych usług działających w tym modelu, np. program online Canva do obróbki grafiki - w pełni dla nas wystarczający, z niewielką miesięczną opłatą.

Sporą subskrypcją zaletą jest to, że jeżeli nie planujemy korzystać z danego rozwiązania przez np. 3 miesiące, możemy bez problemu zawiesić subskrypcję i wrócić po czasie. Więc właśnie elastyczność i relatywnie niższy miesięczny koszt są największymi zaletami subskrypcyjnego modelu usług.

Jak kształtują się rynkowe trendy za granicą?

W Polsce nie utrudniamy klientowi rezygnacji z subskrypcji. W innych krajach popularne są incentive'y finansowe, czyli przy np. 3-miesięcznej, półrocznej czy rocznej subskrypcji jest taniej. My mocno to upraszczamy, w ActiveNow jest opcja tylko płatności miesięcznej i rocznej.

Ponadto - rezygnacja z usługi bywa za granicą dość skomplikowana, często trudno znaleźć odpowiednią zakładkę, proces wymaga wypełnienia stosownego formularza. Uważam, że to finalnie może zniechęcić klienta do ewentualnego powrotu; lepiej w tym momencie pokazać wartość, jaką dzięki subskrypcji otrzymuje, na poziom zaoszczędzonych pieniędzy.  

Jakie wskazałbyś najlepsze praktyki dla firm e-commerce chcących wdrożyć ten model?

Na rynku pojawia się coraz więcej firm oferujących tzw. "powtarzalne" rozwiązania. Weźmy choćby Dollar Shave Club, szczególnie popularny w USA: na bazie kilku pytań o częstotliwość golenia i wykorzystywane produkty, klient cyklicznie otrzymuje potrzebną ilość ostrzy do maszynki i kosmetyków, aby nie musieć pamiętać o tego rodzaju zakupach. Podobnie działa szereg marek z segmentu beauty czy suplementów diety.

Z punktu widzenia sklepu to też wygodne rozwiązanie: nie musisz po raz kolejny targetować klienta, wysyłać mu e-mailowych przypominajek zachęcających do ponownego zakupu. Po prostu pobierasz mu z karty pieniądze i wysyłasz produkt, a w tym momencie rodzi się też dobre pole do cross-sellingu.

W ActiveNow mamy swoje subskrypcje, jesteśmy też partnerem Tpay i możemy zaproponować e-płatności na preferencyjnych warunkach; na podobnych zasadach możemy też zaoferować fakturowanie.

Podobnie rzecz może się mieć w przypadku usług, np. wspomnianego wyżej sprzątania: możesz wysłać klientowi wiadomość: “Zbliża się wiosna, może dodatkowo nasza ekipa umyje okna? Doliczymy Ci za to 150 zł, a pieniądze pobierzemy z karty, więc nic nie musisz robić, tylko daj znać czy chcesz”.

Wspomniałeś o Programie Partnerskim, więc nie mogę Cię o to nie zapytać. Jaką wartość niesie dla Was uczestnictwo w nim?

Podstawową wartością jest odciążenie nas w obszarze developmentu funkcji, o którym wspominaliśmy wcześniej. Od razu możemy zaoferować szkołom możliwość akceptowania płatności online za pośrednictwem Tpay. Mamy w tej chwili 1300 klientów, którzy przyjmują opłaty za zajęcia od blisko 3000 płatników. Coraz więcej z nich korzysta właśnie z e-płatności od Tpay i choć niektórzy jeszcze preferują tradycyjne metody, coraz więcej ich klientów zaczyna wymagać płatności online jako najwygodniejszej formy regulowania należności za zajęcia.

Dodatkowo fakt, że Tpay ma status Krajowej Instytucji Płatniczej, zgodnie z regulacjami KNF i dysponuje wszystkimi niezbędnymi zabezpieczeniami, zdejmuje z naszych barków szereg działań koniecznych dla zadbania o naszych własnych klientów.

Testowaliśmy współpracę z kilkoma operatorami płatności, ale to z Tpay pracuje nam się najlepiej, dlatego od 2020 roku w pełni korzystamy z Tpay, od początku tego roku jako wyłącznego operatora w ActiveNow. 

Nasze szkoły mogą liczyć na jasny i szybki proces weryfikacji w Tpay, a my staramy się im pomagać tak, aby jak najszybciej mogli założyć u nas konto i przyjmować płatności przez Tpay, a dzieje się to szybko: nawet w przeciągu kilku dni od rozpoczęcia subskrypcji.

Technologia (szeroko rozumiana) ma zatem na celu, dzięki automatyzacji i cyfryzacji, WSPIERAĆ pracę naszą i naszych klientów.

Dokładnie tak, i to właśnie wszyscy robimy. Dziękuję za rozmowę!

Rozmawiała Marta Kwiatkowska