Po analizie wyników ostatnich badań i prognozach specjalistów na świąteczną sprzedaż 2020, czas na solidny plan działania. Kto, co, kiedy, gdzie i jak - to zestaw pytań, na które każdy e-commerce powinien znać teraz odpowiedź. Przygotuj się do Świąt 2020 - zobacz, co radzą eksperci!
W pierwszej części artykułu poświęconego sprzedaży w okresie Bożego Narodzenia oraz Black Friday i Cyber Monday 2020 skupiliśmy się na aktualnej sytuacji rynkowej oraz wynikach listopadowo-grudniowych z ubiegłego roku.
Krótkie podsumowanie pierwszego artykułu:
- dotychczas każdy koniec roku był bardzo dobrym czasem dla e-sprzedawców
- w 2020 r. wzrosła liczba klientów robiących zakupy online i powstało wiele nowych sklepów internetowych,
- klienci coraz chętniej płacą online kartą oraz BLIKIEM,
- eksperci, którzy wypowiadali się w materiale, spodziewają się w ostatnim kwartale 2020 r. dużych wzrostów.
Znamy więc odpowiedź na pytanie dlaczego warto potraktować sprzedaż w listopadzie i grudniu 2020 r. jako wyjątkową. Teraz czas na pozostałe części układki, czyli efektywne wykorzystanie tych informacji.
Na czym warto się skupić, by wyciągnąć jak najwięcej ze zbliżającego się boomu zakupowego? Zapytaliśmy o to ekspertów, ale najpierw zachęcamy Cię do wspólnego zebrania odpowiedzi na pozostałe ważne pytania: kto, co, kiedy, gdzie i jak.
KROK 1: KTO?
Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz bardzo dobrze znać swoich klientów. Taką poradę znajdziesz w każdym poradniku e-commerce i tego punktu naprawdę nie da się ominąć.
Oto zestaw przykładowych pytań, na jakie warto znać odpowiedzi:
- W jakim wieku są Twoi klienci? Do jakiej generacji należą?
- Jaka jest ich płeć? To wyłącznie kobiety czy np. dokładnie połowa to mężczyźni?
- Jaki jest ich status i jak łączy się on z Twoimi produktami, ofertą?
- Jak często robią zakupy?
- W jaki sposób kupują? Na desktopie czy może raczej korzystają z wersji mobile?
- Jak płacą online?
- Jaka forma wysyłki jest przez nich preferowana?
Im lepiej opiszesz swoich klientów - przygotujesz tzw. persony, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoja akcja sprzedażowa będzie trafiona. Zobacz, jak bardzo potrafią się od siebie różnić klienci reprezentujący różne pokolenia:
Wreszcie:
- Jak Twoi klienci kupowali rok temu w okresie świątecznym?
- Jak kupowali/kupują w okresie pandemii?
Pamiętaj, że czas, w którym towarzyszy nam koronawirus jest bardzo specyficzny. Zmieniają się nawyki zakupowe Polaków i nie chodzi tu tylko o fakt, że coraz więcej Polaków kupuje w internecie. Warto przyjrzeć się swoim ostatnim wynikom i prześledzić zachowania klientów.
Odpowiedzi na pytania związane z tym, kim są i czego oczekują Twoi klienci, to baza do przygotowania dobrej oferty na Boże Narodzenie oraz Black Friday i Cyber Monday 2020. Nie da się kupić trafionego prezentu dla przyjaciółki/przyjaciela nie znając dobrze jej/go, prawda? Z Twoimi klientami jest podobnie - niech będą Ci bliscy!
KROK 2: KIEDY?
Kiedy poinformować o akcji, wystartować z ofertą i ją zakończyć? W listopadzie i grudniu są trzy ważne terminy: Black Friday, Cyber Monday oraz Święta Bożego Narodzenia.
Przemyśl, czy działania Twojego e-sklepu mają skupiać się dokładnie na tych ww. dniach, czy może warto, by były szersze. To kwestia bardzo indywidualna, związana zarówno z produktami, które sprzedajesz online, jak i chociażby Twoją strategią marketingową. Inaczej zaplanuje swoje działania dobrze rozpoznawalna marka, mająca na wirtualnych półkach np. książki (bardzo popularny prezent świąteczny), a inaczej młody sklep internetowy, który musi bardzo skupić się na pozycjonowaniu.
Oczywiście, aby odpowiedzieć sobie na pytanie “kiedy?”, również zajrzyj do swoich ubiegłorocznych wyników i bądź na bieżąco z aktualnymi wynikami badań dotyczących zachowań (i oczekiwań) klientów w okresie pandemii.
KROK 3-5: CO, GDZIE I JAK?
Zapewne o swojej ofercie będziesz informować w różnych kanałach - w mailingu, w social mediach czy w ramach kampanii Google Ads. Dokładnie wszystko rozplanuj, pamiętając, że każde z tych narzędzi reklamowych daje inne możliwości oraz wśród internautów mają zarówno swoich fanów, jak i przeciwników.
Przykładowo, Facebook to tradycyjny kanał preferowany raczej przez roczniki 1985-1994 (Millenialsów). Natomiast młodsze pokolenie zdecydowanie częściej bywa na Instagramie czy TikToku. Warto brać pod uwagę te preferencje i łączyć je z cechami charakterystycznymi danego kanału (np. Instagram to przede wszystkim dobre zdjęcia).
Które kanały wybrać? Jak widzisz, to znów kwestia bardzo indywidualna. Wyniki z raportu Expertsender z sierpnia 2020 r. mogą jednak Ci nieco pomóc podjąć właściwe decyzje:
- Tym, co najbardziej zniechęca Polaków do robienia zakupów online są wyskakujące reklamy na stronie i reklamy nieinteresujących produktów.
- Reklama w mediach społecznościowych jest najczęściej preferowanym kanałem komunikowania o ofercie - docenia ją ok. 44% internautów.
- Drugim ulubionym miejscem, z którego Polacy lubią dowiadywać się o e-produktach i ofertach, jest skrzynka mailowa (23,55% badanych).
KROK 6: CO DALEJ?
Gdy już odpowiesz sobie na wszystkie istotne pytania i zaplanujesz sprzedaż na czas Bożego Narodzenia oraz Black Friday i Cyber Monday 2020, nie zapomnij o tym, że tzw. customer journey, czyli podróż Twojego klienta nie kończy się w momencie, gdy zainteresowany produktem, wpadnie na Twoją stronę. Ani nawet w momencie, gdy zrealizuje u Ciebie zamówienie.
Sukces to utrzymać relację z klientem i zdobyć jego zaufanie na tyle, by ponownie do Ciebie wracał oraz polecał znajomym Twój e-sklep lub e-usługę. W tym procesie niezwykle ważne są m.in. płatności online, ponieważ:
OPINIE PRAKTYKÓW
Czas na wskazówki osób, które na co dzień rozwijają biznesy online. Oddajemy głos Mariannie Krupie z agencji marketingowej MaxRoy oraz Igorowi Owczarkowi z Many Mornings - sklepu ze skarpetkami nie do pary.
Marianna Krupa, Content Marketing Manager & Head of Content MaxRoy:
“Na początek muszę donieść, że wszelkie zaproponowane poniżej działania przyniosą Ci korzyści nie tylko na święta – tegoroczna pandemia i izolacja wielu zatwardziałych offline’owców nauczyły kupowania on-line. Ale o tym już czytałeś wyżej. Nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić. Jesteśmy coraz bardziej online i coraz więcej konsumentów przed świętami woli poklikać niż stać w kilometrowych kolejkach. Dlaczego tego nie wykorzystać?
Czy jeszcze masz czas?
W tym momencie musisz wybrać wszystkie kategorie z potencjałem na przysłowiowe Last Christmas i działać! Po wielu aktualizacjach algorytmu wyszukiwarki, wartościowa treść jest i będzie zawsze na topie. Przypomnę tylko, że ostatni wielki update z maja 2020 znów potwierdził konieczność tworzenia „trafnej” treści.
Obyś miał bloga…
Przeklinaj się przez swojego bloga - obyś go miał - i sprawdź, czy linkowanie wewnętrzne zadowoli robocika Google’a. A jeżeli chcesz zapracować na widoczność w okolicy przedświątecznego szału zakupowego, sprawdź, czy masz na swoim blogu trafną treść - wynikającą z zapytań użytkowników Google’a.
Umówmy się: jest już za późno na optymalizowanie serwisu, by wyświetlał się na popularne, nie tylko w okresie okołoświątecznym, frazy „prezent” czy „pomysł na prezent”. Ale zawsze możesz uderzać we frazy z długiego ogona, np. „pomysł na prezent świąteczny dla mamy”. A jeśli, załóżmy, prowadzisz sklep z perfumami, Twoi użytkownicy będą zapewne szukać “„jak dobrać perfumy na prezent”, „jakie perfumy damskie na prezent” czy „jak rozpoznać oryginalne perfumy”.
Co robić w trybie natychmiastowym?
Sprawdź, czy Twoje kluczowe kategorie są zoptymalizowane pod SEO, a Ty wykorzystujesz cały potencjał drzemiący w: Title, Description, ALTach zdjęć, H1 i podzielonym odpowiednimi śródtytułami i nasyconym wartościowymi frazami kluczowymi opisie. To nie jest najlepszy moment na oszczędzanie na analizach fraz kluczowych i pisaniu opisów. A skoro to robisz, rób to dobrze – stawiaj na tzw. longtaile, treść dłuższą (według wielu szkół 2 tys. znaków ze spacjami to absolutne minimum).
Musisz dopieścić swoje sociale!
Nie ma rady! Raport IndaHash nie pozostawia złudzeń. Według niego podczas lockdownu 54% badanych pobrało nową “aplikację społecznościową”. Na pierwszym miejscu jest oczywiście TikTok. To jeszcze nic. Zmieniły się nieco nasze nawyki obcowania z mediami społecznościowymi – jesteśmy tam częściej, więcej treści konsumujemy, więcej komentujemy, ale też więcej wymagamy. Przygotuj się!
Igor Owczarek, Head of Marketing Many Mornings:
“Boże Narodzenie dopiero za ok. 2 miesięce. Jednak w niektórych segmentach rynku ten okres wydaje się krótszy - ze względu na skalę przygotowań i euforyczne prognozy. Nie odkrywa Ameryki ten, kto mówi, że sprzedaż w okresie świątecznym wzrasta; rzeczywiście Polacy są skorzy poczynić duże wydatki na przygotowania. Tym bardziej jest to szczególny czas dla firm, których produkt bywa silnie nacechowany upominkowo.
Właśnie tak jest w przypadku Many Mornings i kolorowych skarpetek, które są często kupowane na prezent. Nie chodzi tylko o „prezentowy” typ odzieży, ale także o anegdotę i tożsamość wyrażoną we wzorze. Nieraz zakup bywa impulsywny, dokonywany pod wpływem gwałtownej namiętności do któregoś z kolorowych wzorów. Pierwszym i najważniejszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest więc dobre zarządzanie emocjami - efektywne, ale i szczerze, bez manipulacji.
Co poza tym może wesprzeć nasze sprzedażowe starania? Z całą pewnością zaufanie. Wiemy, że pandemia sprawiła, iż wzrosty w obszarze e-commerce są bardzo dynamiczne. W związku z tym możemy doposażyć naszą ofertę o usługi komplementarne, np. świetnie zaprojektowane opakowania prezentowe lub odpowiednie sposoby dostawy. Prezenty dla rodziny i przyjaciół to niezwykle ważna rzecz, więc trzeba mieć pewność, że dotrą o czasie!
No i wreszcie - last but not least - koniecznie trzeba zadbać o środowisko techniczne dla swojego e-commerce. Many Mornings, nauczone doświadczeniem, zaleca: zróbcie test obciążeń serwera!”.
Szukasz dodatkowego wsparcia w rozwoju sprzedaży? Na koniec tego roku chcesz postawić na zaufane płatności? Skontaktuj się z nami: [email protected]
